Ralf van Lieshout

Coverfoto: @ESPNFC Twitter | Leestijd 7.25

Ik had laatst een gesprek met een strateeg die door iemand was getypeerd als een soort Tovenaar; Een magische strateeg bij wie de juiste oplossing meestal zomaar uit de lucht leek te komen vallen. Dit in tegenstelling tot die andere persoon die zichzelf omschreef als een werkende strateeg; eentje die het moest hebben van ontelbare uren rapporten lezen, cijfers interpreteren, schrijven, schrappen en weer opnieuw beginnen.

Ondertussen heb ik heel veel blogposts, boeken en artikelen gelezen over strategie en strategen. En dus ook over de eigenschappen die van een strateeg een potentiële ‘Wizard’ maken en de eigenschappen die meer bij de ‘Worker’ passen.

Deze blogpost gaat over de ‘Worker’ en de ‘Wizard’.

Doen waar je goed in bent

Er zijn een aantal eigenschappen die handig zijn voor elke strateeg. En de grap is dat de aanwezigheid van die eigenschappen er vaak voor zorgen dat iemand überhaupt geïnteresseerd is in strategie. Deze eigenschappen heb ik allemaal niet zelf verzonnen maar keurig gecureerd. Hieronder volgen er een aantal.

Nieuwsgierigheid:

Strategen werken vaak vanuit een midden- tot lange termijn perspectief en zijn daarom over het algemeen toekomstgericht. Vanuit die optiek is het prettig om nieuwsgierig te zijn naar wat nieuw en onbekend is. Dat kunnen dingen zijn binnen je vakgebied, maar zeker ook zaken buiten je vakgebied.

In de basis proberen strategen bij bureaus menselijk gedrag te beïnvloeden. En daarbij spelen naast communicatie heel veel factoren een rol. Politiek, maatschappij, technologie, cultuur, demografie, psychologie….al die elementen hebben invloed op de manier waarop consumenten communicatie waarnemen, interpreteren en er al dan niet actie op ondernemen.

Om met deze elementen te kunnen werken moet je ze willen begrijpen. Een gezonde dosis nieuwsgierigheid en een brede interesse maakt dat een stuk makkelijker. Voor een ‘Wizard’ is het een automatisme om zoveel mogelijk te willen begrijpen. Voor de ‘Worker’ vereist het discipline.

Beeld denken: 

Een strateeg moet vervolgens in staat zijn om die ogenschijnlijk verschillende en onsamenhangende elementen te verbinden, de relaties helder te maken en eenvoudig uit te leggen. Daarbij helpt het wanneer je visueel kunt denken en zowel in tijd als in orde relaties voor je kunt zien. ‘Als ik aan dit knopje draai, wat gebeurd er dan 5 radartjes verderop?’.

De ‘Wizards’ doen dit in hun hoofd en kunnen het vervolgens vertalen in een origineel schema of model. De ‘Workers’ maken vaker gebruik van bestaande modellen om de verbanden inzichtelijk te krijgen.

Anticiperen:

Een belangrijke kwaliteit van een strateeg is om te weten wanneer en op welke ontwikkelingen er geanticipeerd moet worden (en vooral ook wanneer niet).

Een ‘Wizard’-strateeg staat altijd onbewust ‘aan’. Uit nieuwsgierigheid en door ogen en oren open te houden komt er veel informatie binnen die soms onbewust verbonden wordt waarna er vaak in een vroeg stadium al een seintje komt. De ‘Wizard’ handelt vaak vanuit gevoel. Daardoor lijkt het alsof de ‘Wizard’ een zesde zintuig heeft en precies weet waar en wanneer hij/zij moet ingrijpen. Maar het is dus geen toeval.

Een ‘Worker’ strateeg zal eerder zelf heel gericht op zoek gaan naar signalen. Door onderzoek. trendrapporten, concurrentieanalyses te bestuderen en de juiste mensen te volgen weet de ‘Worker’ wanneer het tijd is om in te grijpen.

Keuzes maken en onderbouwen: 

Strategie gaat per definitie over het maken van keuzes en het accepteren van onzekerheid. Want als je kiest maak je per definitie kans om de verkeerde keuze te maken. Er zijn grofweg twee methoden om een strategische keuze te onderbouwen.

Reversed engineering; je bedenkt op basis van grove informatie een strategie (een hypothese) die je vanuit verschillende invalshoeken in twijfel trekt om die hypothese omver te werpen (of juist verder te onderbouwen). Een negatieve insteek is hierbij heel belangrijk. Nasser Sahool beschrijft deze methode in deze blogpost op een leuke manier als het gaat om het toepassen van de Socratische methode op strategie.

Een andere manier is deductie; je gebruikt inzichten, onderzoek en analyses om risico’s te beperken en richtingen uit te sluiten en werkt op die manier tot een onderbouwde hypothesen; de strategie. Voordeel van deze methode is dat de onderbouwing vaak heel degelijk is en er op basis van feiten geen gaten in geschoten kunnen worden. Voor klanten voelt het vaak heel comfortabel. Nadeel kan zijn dat het te academisch en te veilig wordt.

‘Wizards’ werken vaak reversed. Hierdoor kan de indruk ontstaan dat de oplossing inderdaad uit de lucht komt vallen. Echter, de kans dat een hypothese het uiteindelijk niet haalt is aanzienlijk. Maar die hypothesen, daar hoor je zelden iets van. Een andere valkuil van deze methode is dat de strateeg te veel gelooft in zijn eigen hypothese en zichzelf niet genoeg uitdaagt of laat uitdagen om deze in twijfel te trekken waardoor tunnelvisie ontstaat.

Twijfelen:

De meeste strategen houden niet van de status quo. Stilstand is achteruitgang en alles kan altijd beter. Daarom moet er altijd twijfel zijn. Twijfel aan zichzelf en twijfel aan anderen. Als er geen twijfel is en het niet een beetje oncomfortabel voelt dan is de kans groot dat het geen goede strategie is.

Een strateeg moet zichzelf dus durven te laten uitdagen. Zoals eerder aangehaald; slow decision makers, make better strategists. ‘Wizards’ zijn twijfelkonten en durven hardop te zeggen dat ze het niet zeker weten, juist omdat er geen data is om de keuze te onderbouwen. ‘Workers’ zijn net zo goed twijfelkonten, maar zij proberen twijfel te vermijden door juist alles te onderbouwen.

Een verhalenverteller: 

Door de blik op de toekomst bevindt een strateeg zich vaak op voor klanten of collega’s nog onbekend terrein. En onbekendheid zorgt voor onzekerheid. De strateeg moet daarom zijn visie helder en overtuigend kunnen overbrengen. Het moet een goed verhaal zijn waar mensen zich aan vast willen houden.

Door veel te oefenen, te schrijven en te schrappen kan de ‘Worker’ een overtuigend betoog houden. De ‘Wizard’ gaat een stap verder. De inhoud van het verhaal is niet allesbepalend om mensen en organisaties in beweging te krijgen. De manipulatie van het verhaal en van mensen is minsten zo belangrijk. Het gaat er namelijk ook om hoe je het verhaal brengt. Van woordgebruik tot intonatie tot kleding tot het complimentje aan de receptionist(e). The devil – the dark wizard – is in the details. 

Een leider: 

Er is al veel geschreven over de strateeg als leider. Vanuit het lange termijn perspectief en de kwaliteiten als verhalenverteller is het niet gek dat de strateeg vaak als leider wordt gepercipieerd.

Een strategisch leider is iemand die in staat is uit te zoomen en vast kan houden aan het overkoepelende verhaal. Die stoïcijns blijft in het oog van de storm en zich niet laat meeslepen door details of emoties.

Een ‘Wizard’ wordt misschien eerder als leider gezien op basis van inhoud en reputatie. De ‘Worker’ op basis van arbeidsethos en voorbeeldgedrag. Je kiest in elk geval niet zelf om een leider te worden – anderen kiezen om door jou geleid te worden.

Empathie:

Omdat de strateeg menselijk gedrag wil beïnvloeden moet strateeg zich kunnen verplaatsen in de belevingswereld van de ander. Of het nu gaat om de rol van de strateeg als leider of als bewaker van het overkoepelende plan van aanpak – zonder begrip voor de mensen die je leidt of wilt beïnvloeden zal het resultaat niet optimaal zijn. Die soft-skills zijn essentieel, juist in een data gedreven wereld.

Ik hoorde het afgelopen week Jorn Graeghs van Sue Amsterdam nog zeggen: in grafieken en data zit geen gevoel. Voordat de strateeg gedrag kan veranderen moet hij of zij niet alleen willen weten wat het huidige gedrag is maar vooral waarom dat gedrag is zoals het is.

De ‘Wizard’ heeft de intrinsieke kwaliteit om zich te kunnen en willen verplaatsen in een ander. Fantasie, empathie, inlevingsvermogen en observatievermogen. Het is doorgaans iemand die liever de ander laat praten dan zelf praat. Wanneer die intrinsieke kwaliteit ontbreekt dan ben je afhankelijk van inzichten en informatie van derden. Onderzoek, interviews etc. etc. Maar zowel de ‘Wizard’ als de ‘Worker’ ontkomt er niet aan om tijd te nemen om onderzoek te doen.

Hard work beats talent when talent doesn’t work hard

Dit zijn zomaar een aantal kernkwaliteiten die elke strateeg moet hebben. En stel nou dat je nog niet alle ‘Wizard’ skills goed beheerst, dan is er dus altijd een ‘Worker’ manier om je doel te bereiken.

‘Wizard’ eigenschappen zijn lang niet allemaal aangeboren talent (al helpt het wel). Ze kunnen ontwikkeld worden door heel veel en heel hard werken en vooral ook veel ervaring op te doen.

De enige vraag die over blijft is hoe veel je in jezelf wilt investeren. In de volgende blogpost ga ik een aantal investeringen beschrijven die kunnen helpen om ‘wizard skills’ te ontwikkelen. Een klein tipje van de sluier: het begint met kiezen. Elke dag, elke avond, elk weekend heb je weer een keuze. Wat ga je doen? Ga je Netflixen, biertjes drinken of naar de film? Of ga je een boek lezen, blogs doorspitten, een opleiding volgen?

Iedereen moet daarin zijn of haar eigen keuzes maken, maar wees wel meedogenloos eerlijk naar jezelf want Hard work beats talent when talent doesn’t work hard. 

Vind je dat ik nog eigenschappen heb gemist? Laat het me weten!

T.B.C.