Ralf van Lieshout

Een veelgehoorde uitspraak voor een voetbalwedstrijd: ‘We gaan voor de 3 punten.”

In 1995 is de 3 punten-regel ingevoerd door de FIFA. In plaats van 2 punten kreeg het winnende team ineens 3 punten. De logische redenering van de voetbalbazen was dat bij een grotere beloning meer teams voor ‘de 3 punten’ zouden spelen en het voetbal daarmee aantrekkelijker zou worden.

Maar deze week verscheen een artikel in het AD dat een onderzoek van de Universiteit van Münster heeft aangetoond dat de 3 punten-regel geen effect heeft gehad (overigens is dit niet geheel nieuw, in 2009 bracht dezelfde universiteit dit nieuws ook al eens).

Sterker nog, het aantal gelijke spelen en doelpuntloze gelijke spelen ging zelfs omhoog.

Toch jammer, hadden de FIFA bonzen zich even verdiept in de gedragspsychologie, dan hadden ze direct begrepen dat deze maatregel niet het gewenste effect zou hebben.

Mensen handelen namelijk zelden logisch als het op verlies en winst aankomt. Hoe zit dat? 

Thinking fast and slow

In het boek Thinking Fast and Slow laat Nobelprijswinnaar en psycholoog Daniel Kahneman op een begrijpelijke en interessante manier aan de hand van praktische voorbeelden en wetenschappelijke onderzoeken zien dat de rationeel calculerende mens niet bestaat.

Onze intuïtie zorgt er voor dat we in staat zijn om op basis van situaties heel snel conclusies te trekken en te handelen, maar dat (statistische) logica daar vaak geen grote rol in speelt.

Gevolg is dat de ‘doordachte’ plannen van bedrijven, politici of FIFA bobo’s niet zelden in het water vallen omdat mensen niet doordacht handelen.

Niet alleen interessant voor psychologen en gedragsdeskundigen, maar ook voor economen, marketeers en reclame makers. Want wanneer je gedrag wilt beïnvloeden, dan moet je ook willen begrijpen waardoor gedrag gedreven wordt.

Loss aversion

En een van de concepten die Kahneman uitlegt is ‘loss aversion’ of verlies vermijdend gedrag. Dit beschrijft het principe dat we over het algemeen de voorkeur geven aan het vermijden van het verlies, dan behalen van winst.

In dit artikel wordt dit uitgelegd aan de hand van een simpel voorbeeld wat ik voor het gemak schaamteloos kopieer:

Stel je doet een kop en munt. Bij kop ontvang je 120 euro, bij munt betaal je 100 euro. Hoewel de rationele verwachting +10 euro is ((50%x120) + (50%x-100) = +10)  zullen de meeste mensen deze weddenschap niet aan gaan. Typisch gevalletje loss aversion.

Maar wanneer we het gevoel hebben dat we al een verlies hebben, dan wordt het anders!

Stel je hebt 80 euro geleend van een vriend en hij biedt je een kop of munt aan; bij kop betaal je maar 40 euro terug, bij munt betaal je 100 euro. De meeste mensen zullen deze weddenschap wèl aangaan.

En dit terwijl de rationele verwachting dezelfde is als bij de vorige uitdaging ((50%x40) + (50%x100) = 70 euro) namelijk +10 euro goedkoper dan de initiële schuld. Een domme deal van je vriend trouwens…

We gaan voor de winst!

Vanuit het concept ‘loss aversion’ was het te verwachten dat voetballers niet harder hun best doen voor 3 punten dan voor 2 punten. Omdat we met het ene punt (0-0) niet het gevoel hebben dat we al een negatief saldo hebben. ‘We pakken toch mooi een puntje!’

Dat zou anders moeten zijn in de knock-out fases van de Champions League, EK’s of WK’s omdat  3 punten of 2 punten dan niet uit maakt. Niemand wint bij 0-0 toch?

Priming

En daar stuiten we op ander mentaal concept wat voor ons Nederlanders in zo’n situatie heel belangrijk is namelijk Priming. Onbewust en bewuste waarneming hebben invloed op de associaties die we maken. Wanneer ik een tijdje praat over huisdieren en muizen en je ziet deze letters K_t dan zie je waarschijnlijk de ‘a’ op het streepje. Praat ik over scheldwoorden en verwensingen dan zie je eerder een ‘u’ (of poes ;-)).

Maar het kan ook invloed hebben op ons gedrag. Kahneman gebruikt het volgende voorbeeld: Mensen die lezen over oudere mensen gaan onbewust langzamer lopen. En mensen die gevraagd wordt langzamer te lopen herkennen meer woorden die te maken hebben met ouder worden. Dit is het ideomotor effect

Penalty trauma

Statistisch gezien behoort het Nederlands elftal tot de slechtste landen als het gaat om het nemen van penalties. Dat feit komt tijdens ieder toernooi weer ter sprake. Ongetwijfeld hebben onze internationals daar ook bewust of onbewust kennis van genomen: Nederlanders zijn slecht in het nemen van penalties. Dat is de associatie.

Het gevolg is dat het Nederlands Elftal op grote toernooien vaak tot de laatste minuut blijft voetballen voor de winst terwijl de tegenstander rustig afwacht. Vanuit het ‘loss aversion’ principe klopt dat,  bij 0-0 staan we eigenlijk op verlies want als het op penalties aan komt dan verliezen we vast weer!

Maar het vreemde is dat elke nieuwe penalty-reeks statistisch gezien weer gelijk is, op een kleine afwijking na 50/50. We hebben geen mindere keepers (nou ja..) en al onze spelers kunnen een bal trappen (vaak beter dan de tegenstander).

Hoe kan het dan toch dat wij 80% van de penalty reeksen verliezen? Blijkbaar gedragen de spelers zich naar wat er in hun hoofd zit: onzeker – maar dus ook onlogisch. Het probleem zit dus daadwerkelijk tussen de oren. Sterker nog, we hebben het er zelf ingestopt.

Je ziet het pas als je het door hebt

Zo zei Cruyff het ooit. En zo is het blijkbaar ook. Ik raad iedereen die interesse heeft in menselijk gedrag – of belang heeft bij menselijk gedrag –  aan om Thinking Fast and Slow eens uit te pluizen. Dan wordt onlogisch gedrag, ineens een stuk logischer.

T.B.C.